Transakcja jakiej właśnie dokonaliśmy może być dla nas wygrana, przegrana lub stanowić kompromis osiągnięty w drodze negocjacji handlowych. Która z tych sytuacji jest najlepsza?
Można rozwodzić się nad mocą kompromisu, jako najlepszej formy transakcji, gdzie obie strony są zadowolone, jednak jest to nic więcej jak hipokryzja, bowiem podobnie jak obie strony są zadowolone, tak są niezadowolone z uwagi na ustępstwa na jakie musiały przystać.
Oczywiście bez wątpienia transakcja wygrana jest zadowalająca, ale czy aby opłacalna? Patrząc w przyszłość perspektywicznie warto wziąć pod uwagę to, jaki obraz nas samych i naszej firmy ma strona przegrana w tej transakcji, czy aby swoją decyzją i nieustępliwością osiągnęliśmy zamierzony cel? A może z uwagi na nasze postępowanie już nigdy nie będzie nam dane ponownie pertraktować? Być może nasza transakcja dobije kontrahenta?
Są to bez wątpienia dylematy natury etycznej, jednakże nie można ich całkowicie pomijać w rozważaniach o znaczeniu udanej transakcji.
Przede wszystkim należy zadać sobie pytanie czym jest udana transakcja, czy liczy się efekt krótkoterminowy, cel, zysk, a może odpowiednie relacje? Jeśli za udany kontrakt uznajemy wyłącznie taki, w którym zyskujemy my sami to można się spodziewać, iż jest to jeden z ostatnich kontraktów w naszej karierze i nie tylko z tym klientem, ale w ogóle. Transakcja kupna-sprzedaży jest zobowiązaniem wzajemnym, w zamian za określone korzyści, nie zawsze finansowe, jesteśmy zobowiązani do wydania produktu, zrealizowania usługi itd. Idąc na ustępstwa w negocjacjach oczekujemy adekwatnych ustępstw również drugiej strony.
Czasem warto poluźnić swoje stanowisko, zwłaszcza kiedy dostrzegamy patową sytuację drugiej strony. Takie zachowanie najczęściej pozytywnie wpływa na nasz wizerunek, jak i opinię w środowisku, na rynku, w branży. Nie rzadko to pozytywny gest dopinający transakcję jest najlepszą reklamą dla handlowca i jego firmy.
Niestety decyzje takie mają też negatywne skutki. Możemy zostać odebrani jako ustępliwy kontrahent, zbyt miękki w negocjacjach, jak również nasze dobre serce może zostać podstępem wykorzystane. Co więcej wszelkie wyjątki nierównego traktowania mogą stać się powodem sporów z innymi partnerami dopominającymi się szczególnego traktowania. To na ile możemy sobie pozwolić ustąpić a na ile nie zależy od wnikliwej analizy sytuacji w danym momencie.
Bez wątpienia na transakcji nie możemy stracić, jednak czując oddech konkurencji na plecach warto zminimalizować zysk zyskując zadowolonego klienta. Co istotne, zadowolenie warto stopniować na tyle by druga strona odczuła swój sukces, zapracowała na niego, nawet jeśli z założenia mieliśmy takie zamiary powinniśmy tak negocjować, by druga strona nie otrzymała niczego „za darmo” i zbyt łatwo. Im trudniej zdobędzie nasze ustępstwa tym będzie większą satysfakcję odczuwać z sukcesu, nawet kiedy ustępstwa nie będą znaczne, a wręcz znikome. Sprawi to również, że my niewiele „stracimy” czując zadowolenie z pertraktacji, w przeciwieństwie do sytuacji w której druga strona negocjacji doprowadzi do poziomu granicy opłacalności transakcji.
Serwis SZKOLENIA.COM
Źródło: http://www.szkolenia.com/news/744/udana-transakcja-wygrajmy-razem