Pełny tytuł: Technika, która sprawia, że słuchacze będę śledzili Twoją prezentację z zapartym tchem (nawet, jeśli
masz im do pokazania potwornie nudne rzeczy)
Przez kilka miesięcy prowadziłem prezentacje, które kończyły się sprzedażą a mimo to popełniałem w ich trakcie poważny błąd.
Pokazywałem wiele sposobów na to, jak można przekonywać innych. Demonstrowałem mnóstwo tricków i wyrafinowanych technik, które dają rezultaty.
Klienci byli zachwyceni i podejmowali bez wahania decyzje o inwestycji w moje szkolenie.
Oprócz podstawowego szkolenia, w które inwestowali moi klienci, mam jeszcze szkolenie, z którego jestem szczególnie dumny.
To szkolenie to Militarne Wzorce Perswazji.
Jestem z niego dumny, bo wiem, że te techniki perswazyjne są w stanie dać każdemu olbrzymią moc. Jeśli zastosujesz je w odpowiedni sposób, to jesteś w stanie przekonać każdego do swojej propozycji (nawet, jeśli proponujesz coś mało atrakcyjnego).
Nikt się jednak tym nie interesował, kiedy robiłem prezentację.
Militarne Techniki Perswazji stały się sławne w USA dzięki temu, że są stosowane przez osoby zajmujące się zawodowo rekrutacją do armii amerykańskiej.
Najciekawsze jest to, że amerykańscy specjaliści od programowania neurolingwistycznego, którzy specjalizują się w modelowaniu czyli w odkrywaniu i uczeniu tego, co sprawia, że niektórzy ludzie odnoszą rewelacyjne rezultaty, wyodrębnili wysoce skuteczne wzorce językowe, których używają ci specjaliści.
Na ich bazie stworzyli szkolenie o nazwie Militarne Techniki Perswazji.
Uczy się na nim, jak stosować te wzorce wypowiedzi do budowania własnych, wysoce perswazyjnych prezentacji, tekstów reklamowych albo rozmów z klientami.
Byłem na tym szkoleniu i mam prawa, aby przekazywać tę wiedzę. Uwielbiam szkolić innych na ten temat szczególnie, dlatego że ta technika działa rzeczywiście zaskakująco.
Klienci robią to, co im się każe.
Dzięki tym technikom jestem na przykład w stanie umawiać się na prezentacje z klientami, którzy nie mają wcale ochoty się ze mną spotykać.
To działa zawsze i wszędzie. Cały czas jestem zdumiony skutecznością tych technik.
Jaki ma związek z moją prezentacją?
Ma taki związek, że miałem niesamowite szkolenie, którego ludzie raczej nie mieli ochoty kupować. Myśleli raczej o skorzystaniu z podstawowych treningów.
Po jakimś czasie postanowiłem przebudować moją prezentację, tak że nieciekawa dotąd część na temat Militarne Techniki Perswazji zaczęła wzbudzać zainteresowanie.
Zamiast slajdu, wyjaśniającego szczegółowo, czym jest to szkolenie, ile trwa, czego na nim uczę, jakie są to wzorce, na czym polega ich zastosowanie etc. umieściłem kilka ekranów z bardzo prostymi pytaniami.
Oto jak wyglądał pierwszy ze slajdów:
Pokazywałem ten slajd bez żadnego uprzedzania klienta, o czym mam zamiar mówić.
Po prostu, nagle pojawiał się slajd i padało widoczne na nim pytanie. Po twarzach większości słuchaczy widać było narastające zainteresowanie.
Większość z nich mówiła, że nie zgodziliby się.
Wtedy pokazywałem kolejny slajd:
Po zadaniu tego pytania dawało się odczuwać jeszcze większe zainteresowanie.
Wtedy pokazywałem im jeszcze taki slajd:
Kolejny slajd z pytaniem wyglądał tak:
Większość ludzi po jego zobaczeniu nie wytrzymywała i zadawała z niecierpliwością pytanie, o co w tym wszystkim chodzi?
Część podkreślała zdecydowanie, że nigdy nie daliby się nikomu namówić na taki pomysł.
"Technika, która sprawia, że słuchacze będę śledzili Twoją prezentację z zapartym tchem (nawet, jeśli
masz im do pokazania potwornie nudne rzeczy)"
Dopiero wtedy pokazywałem im planszę, która wyjaśniała, co będzie tematem dalszej części mojej prezentacji:
Zainteresowanie szkoleniem przeszło moje najśmielsze oczekiwania.
Każdy chciał się dowiedzieć, co to jest, jak to działa albo czy rzeczywiście każdego można przekonać do dowolnego pomysłu?
Pomimo tego, że nie pokazywałem na tych kilku slajdach żadnej istotnej informacji to działało niebywale silnie.
Jest to kolejny dowód na to, jak silnym narzędziem jest ciekawość.
Może myślisz, że pomagał mi w tym wszystkim fakt, że miałem ciekawą usługę.
Niekoniecznie.
Pomogłem wielu osobom w dokonaniu zmian w ich prezentacjach w oparciu o tą koncepcję.
Moi znajomi brali niegdyś udział w prezentacjach firm informatycznych, które odbywały się w jednej z sal hotelu Marriott w Warszawie.
Prezentowali na nich program komputerowy, który zajmuje się rozpoznawaniem, zeskanowanego pisma i zamienianiem go na pliki Worda.
Wcześniej mieli nudną prezentację pokazującą dziesiątki technicznych informacji. Kiedy poprawili ją według tego schematu i wprowadzili slajdy z zaskakującymi pytaniami do publiczności, ich prezentacja zrobiła furorę (w końcowym głosowaniu przyznano im drugie miejsce na kilkadziesiąt prezentujących się firm).
W ten sam sposób wprowadziłem zmiany do prezentacji pewnej osoby, która zajmowała się sprzedażą powierzchni reklamowych do jednej z ogólnopolskich gazet.
Dziesiątki monotonnych slajdów, prezentujących sprzedaż gazety, jej nakład w różnych województwach i zestawienia cen ogłoszeń w różnych mediach, przecięliśmy slajdami, które wzmagały coraz bardziej uczucie zainteresowania klientów.
Wynik naszych działań był podobny.
I pomyśleć, że to tylko zwyczajna, ludzka ciekawość...