Daj powąchać, czyli 13 sposobów skutecznej sprzedaży

Sprzedawcy perfum z Allegro powinni dzielić się zyskami z tradycyjnymi drogeriami. Wielu klientów testuje zapachy np. w Sephorze, Douglasie lub Rossmanie, ale kupują na aukcjach.

 

Trudno wyobrazić sobie perfumerię, w której w ogóle nie można porównać różnych zapachów. W każdej można za to spotkać klientów, którzy zupełnie nie biorą pod uwagę tych produktów, które nie są dostępne w postaci testerów.

Oczywiście perfumerie nie są tutaj wyjątkiem. W wielu branżach stosuje się podobne mechanizmy.

  1. Jazdy próbne w salonach samochodowych.
  2. Kąciki do czytania w księgarniach.
  3. Miejsca do zabawy w sklepach dziecięcych.
  4. Aranżacje całych pomieszczeń w sklepach meblarskich.
  5. Demonstracyjne wersje oprogramowania działające bez ograniczeń przez 30 dni.
  6. Włączone telewizory w sklepach ze sprzętem RTV.
  7. Stanowiska odsłuchowe w salonach muzycznych.
  8. Mieszkania wzorcowe u deweloperów.
  9. Możliwość przetestowania serwera wirtualnego w firmach hostingowych.
  10. Przymierzalnie w sklepach odzieżowych.
  11. Degustacje w sklepach spożywczych.
  12. Testowanie usług przed zakupem (Internetu, dostępu do plików muzycznych itp.) u operatorów komórkowych.

Powyższe sposoby warto stosować, gdy nasz produkt lub usługa wpływają na życie klienta w odczuwalny przez niego sposób. Nie ma sensu dawać "na spróbowanie" polisy ubezpieczeniowej, oleju samochodowego ani podkładki pod gorące naczynia. Zdecydowanie warto natomiast, gdy:

  • trudno określić istotne cechy produktu tylko po opakowaniu (perfumy są tu idealnym przykładem),
  • produkt jest nowością na rynku (np. mrożone pierogi, które nie rozgotowują się i smakują jak domowe),
  • produkt wygląda podobnie do innych, ale jest od nich zdecydowanie lepszy (np. wyjątkowo cichy i wygodny w obsłudze odkurzacz),
  • wartość produktu jest duża (mieszkanie, meble, samochód),
  • produkt jest przeznaczony dla dzieci (gdy dziecku spodoba się jakaś zabawka, rodzicom jest trudno odmówić zakupu, o ile tylko cena nie przekracza ich możliwości finansowych).

Oczywiście pozwalanie klientom na wypróbowanie produktów kosztuje więcej, niż tylko poinformowanie ich, że mamy coś w ofercie. Ale się opłaca.

 

Źródło: http://www.malawielkafirma.pl/2008/10/daj-powachac-czyli-13-sposobow-skutecznego-naklaniania-do-zakupu/

Licencja: Creative Commons